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关于提升钻石销售的市场调研报告

发布时间:2020-03-03 07:29:18 来源:范文大全 手机版

关于提升钻石销售的市场调研报告--基于调研数家竞争对手的数据所作分析

前言

针对08年销售分析中钻石类销售额呈下滑趋势的状态,销售探索组响应公司钻石小组提升项目要求,对于公司周边同行业竞争对手持续进行了周密全面的调研,高端市场选择了如周大福,周生生,谢瑞麟,同时选择与公司平行的品牌如金大福,润金等作为重点研究对象,以便为销售作出发展策略提供思路和现实依据,取长补短,查漏补缺,同时知己知彼,明确定位。

调研状况

销售探索组对本次市场调查研究对象设定了推荐方式、职业形象、产品属性、服务水平、售后支持5个维度,从5个方面对所调查对象进行了深入剖析,了解了详细的情况见附件。

调研分析

在推荐方式方面,周大福方式一般化,不过他们能依托强大的品牌号召力,努力营造轻松的购物环境,在达成销售目的的同时还可以快速准确地获得客户真正喜欢的款式的宝贵信息,从而为公司在产品方面的策略明确方向,这是一种“拉式营销”,而我们公司是根据自己的判断,以完成销售为目的,不过无从得知客户真正需要的是什么,真正市场上受消费大众欢迎的是什么类型,这是一种“推式营销”;

润金店在推荐方式上明显有特色,他们采取FAB(F=Function功能;A= Characteristic特点;B=Benefit利益)标准话术,通过讲故事的形式来传达产品的理念,赋予了产品更多的附加价值,例如奥运时期推出的情侣对戒”我和你”.其中有一款玫瑰金和白K金相搭配的戒臂娄空的款式.她们是这样给顾客推荐的: ”先生/小姐,你们看看我们的新款”我和你”系列的”真爱”吧!这个是我们公司的专业设计师根据08年奥运会的主题曲为设计理念的,非常的有意义和纪念价值,你们看这款戒指一半是彩色是代表女性的温柔,白色呢是代表男性的刚毅,这样的一对戒指你们戴起来真的是绝配.而且你们看这对戒指的戒臂设计是娄空的.这种独特的设计就像是传说中的鹊桥.代表的是一种相会,相守的意思!它可以见证你们俩的爱情至死不渝,天长地久哦!这样的陈述是很有说服力又不乏专业性。值得我们公司借鉴!

谢瑞麟在推荐方式上会避免正面和其他品牌做比较,它会明确自己的定位是专做钻石的谢瑞麟,如同周大福做黄金,这就好比百事可乐和可口可乐在互相争夺可乐市场的老大地位时,七喜宣称自己是非可乐老大!

钻石世家采取俩人搭推介模式,一个理性专业地推介产品,一个感性随意地情感营销,两相结合。

在职业形象方面,周大福员工专业,会娴熟地随时借助钻石观测工具来展现专业面貌,这也是我们员工需要加强对地方;润金凸显时尚,青春气息;贝格走雍容华贵路线;金大福是邻家少女的派别;钻石世家看货时一定会用看货盘,戴手套, 在每件首饰交到顾客手上时都会擦拭一下再给顾客,收回时也擦拭一边再放到柜台里,而我们在这方面有明显不足,更需要融合周生生的干练和周大福,钻石世家的专业。

在产品属性方面,周大福款式多样,多以简单显钻为主,且版权唯一,很有

竞争力;工艺也十分精湛,特别是磨砂面非常精细,没有一丝粗糙;净度级别都比较高。

润金店新款多,更新速度快,频率为一到俩个月,且自我研发能力强;80%以上都是八箭八心的切工,SI级的柜台都很难找到.颜色要求也比较高。

谢瑞麟针对数量不多的疑问着重强调自家的经典版,不走量;产品也颇有特色,像钻戒戒臂最小的镶嵌材料都有3克以上,防止钻戒变形,预防钻石脱落,非常细节到位;不过产品不是很细分全部为pt950镶嵌钻饰;

周生生在产品属性方面很有自信,突出他们是比利时切工,八箭八心有很多种,也分级别的,他们是八箭八心中最完美的级别;且他们从戴比尔斯在中国的两个供货中心拿货。

在服务水平方面,各品牌基本上都比较周到细致,特别是钻石世家的不慌不忙,我们可以借鉴学习。

在售后支持上,润金店可以提供换款和改款,工费便宜,换款统一工费为380元一件,特别像镶小钻的女戒手工费才每件280元;甚至连普通的赠品都能起上非常好听时尚的名字,比如:迪士尼情侣杯,炫彩水晶手链等等。

谢瑞麟不可以换款并解释是为保证客户不戴旧钻石,隐形地攻击了竞争对手又打消了顾客的疑虑。

爱迪尔实行的终生换款,且不收工费,这是个比较大的优惠

调研结论及决策

在推荐方式上,我们可以采取润金的FAB推荐话术的方式来统一我们销售人员的推介语,,注重讲故事的形式;同时能够“推拉结合”,现在采用“推式”是公司发展阶段的需要,只有“推拉结合”才可以对客户的需求更迅捷地作出反应;公司应该明确市场定位,术业有专攻,确定公司的拳头优势是什么,以此作为卖点,就如同说到海尔客户会马上想到“服务”两个字,说到戴尔客户会马上想到“定制”,说到宝马,会想到“豪华”,说到奔驰是“稳重”,说道沃尔沃是“安全”。我们必须给自己一个关键词,让人自然联想就是“嘉乐祥”!

在职业形象方面,我们是走白领路线,要学习钻石世家的忙中不乱,钻石观测器具,手套,托盘,动作都应该是随时体现专业干练的工具。

在产品属性方面,款式上我们的同质化现象严重,没有自主研发的能力,还在走模仿的路子,没法创新和突破,自然也就没有主动权;产品4C级别也不是很高,竞争力不够,像润金店10分以下的钻石都有级别。上柜的钻石质量应严加把关,特别是特价款并不能因为价格的实惠就忽略钻石的等级,从而影响客户对我们所有钻石的整体评价;我们应该学习周大福,润金店拥有自己的设计师,根据市场的反馈结合自身的理念制版,拥有产品延伸,产品细化的自主权

在服务水平方面,谢瑞麟值得我们借鉴,他们会积极主动留下客户联系方式,对未采取购买行为的客户进行持续不间断地回访跟踪。

在售后支持方面,建议公司产品终生换款,手工费可以再做调整以最大程度地争取客户的再次消费;对于辅助销售的赠品也应赋予延伸特别的含义以增加吸引力,提升服务的附加值。

另外道具陈列.灯光效应也是一个需要改善的问题,润金店的灯光很好地展现了他们钻石的火彩,视觉效果很好,他们的道具也恰到好处地映衬了产品的光泽和款式!

经过详细的实地调查,我们从对手中看到自身的不足,提出以上建议,以期可行性建议执行彻底到位,从而改善销售状况,提升钻石销售额,获取丰厚利润,为今年的销售导向拨正方向,成为公司今年进行品牌推广活动的强大推力。

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